Die Nachfrage nach Software hat in den letzten Jahren rasant zugenommen: In immer mehr Lebens- und Arbeitssituationen wächst das Bedürfnis nach einfachen und effektiven Software-Lösungen. Entsprechend hat auch der Markt auf die erhöhte Nachfrage reagiert. Die Anzahl der Software-Anbieter steigt und immer mehr Unternehmen versuchen, den Kunden ihre Software als Ideallösung zu verkaufen. Durch die veränderte Marktsituation steigt auch die Konkurrenz zwischen den Software-Anbietern. Wer Software verkaufen will, braucht eine Marketing-Strategie, mit der er sich von der Konkurrenz absetzen kann. Um eine passende Strategie entwickeln zu können, braucht man zunächst einmal einen Überblick.
Damit Du Dir ein Bild von den Prinzipien des SaaS-Marketings machen kannst, gehen wir in unserem heutigen Blogbeitrag auf einige grundlegende Logiken und Kennzahlen des SaaS-Marketings ein. Zunächst wollen wir aber die Frage klären, was sich überhaupt hinter der Abkürzung „SaaS“ verbirgt.
„(B2B)-SaaS Marketing“: Dieses Prinzip steckt dahinter!
Die Abkürzung „SaaS“ steht für „Software as a Service“. Ist die Rede von „SaaS-Unternehmen“ sind also Unternehmen gemeint, die Software verkaufen. Das funktioniert in der Regel über Abonnements, die die Kunden für eine monatliche oder jährliche Nutzungsgebühr erwerben.
Die meisten Softwareprodukte, die die SaaS-Unternehmen auf dem Markt anbieten, werden wiederum von anderen (großen) Unternehmen gekauft und verwendet. Um zu beschreiben, dass etwas von einem Unternehmen an ein anderes Unternehmen verkauft wird, wird oft die Abkürzung „B2B“ (from „Business to Business“) verwendet.
Entsprechend findet man häufig die Kombination beider Abkürzungen: Mit der „B2B-SaaS-Branche“ sind also diejenigen Unternehmen gemeint, die im Wesentlichen Softwareprodukte für Unternehmen anbieten.
Da die Anzahl der B2B-SaaS-Unternehmen in den letzten Jahren genau wie die Nachfrage nach Softwarelösungen stark zugenommen hat, müssen die Unternehmen ihre B2B-Saas-Produkte also entsprechend bewerben und sich durch ein erfolgreiches Online-Marketing von der Konkurrenz absetzen. Der Begriff (B2B)-SaaS-Marketing bezieht sich also auf das Marketing von Unternehmen, die primär Software für Unternehmen anbieten.
Das Marketing: So sehen die verschiedenen B2B-SaaS-Lösungen aus
Die meisten Unternehmen im B2B-Bereich und insbesondere im B2B-SaaS-Business brauchen eine gezielte Marketing-Strategie, um sich gegen die große Konkurrenz auf dem Markt durchzusetzen. Wie die jeweilige Strategie der SaaS-Firmen im einzelnen aussieht, hängt jedoch von verschiedenen Faktoren ab:
- Was für ein SaaS-Produkt verkauft das Unternehmen?
- Wie sieht das Abo-Modell des Unternehmens aus?
- Wer ist das Zielpublikum („target audience“) des Unternehmens?
- Wie ist das Unternehmen auf dem Markt aktuell gestellt?
Wie schon angedeutet, gibt es verschiedene Möglichkeiten, für SaaS-Marketing. Im Folgenden wollen wir daher einen kurzen Überblick über einige der breiter verbreiteteren Ansätze geben:
Inbound-Marketing
Die Methode des Inbound-Marketings zielt darauf ab, dass die Kunden aktiv auf ein Unternehmen zugehen. Ein Unternehmen, welches diese Marketing-Methode verwendet, muss also Inhalte anbieten, die im Idealfall aktiv von den Kunden gesucht werden oder durch die Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden. Manchmal wird diese Form des Marketings auch Content-Marketing genannt.
So können Unternehmen zum Beispiel über Inhalte wie Blogposts oder Methoden wie SEO („Search Engine Optimization“, deutsch: Suchmaschinenoptimierung) versuchen, mehr Kunden auf Ihre Website aufmerksam zu machen und so Kunden zu gewinnen. Genauso können Unternehmen aber auch in gezieltes Marketing zur Ansprache von Zielgruppen investieren, um diese auf ihre Websites aufmerksam zu machen.
Outbound-Marketing
Bei dem Outbound-Marketing geht es – anders als beim Inbound-Marketing – darum, gezielt Werbebotschaften an potenzielle Kunden zu senden. Outbound-Marketing hat also mehr mit dem klassischen Ansatz von Werbung zu tun.
Typische Beispiele für Outbound-Marketing sind u. a. das E-Mail-Marketing, das Telefonmarketing, Radio- oder Fernsehwerbung sowie das Verteilen von Flyern. Auch Werbebotschaften in Form von Social Ads auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn können dem Outbound-Marketing zugeordnet werden.
Account-Based-Marketing (ABM)
Das Account-Based-Marketing ist eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Marketing, bei der eine bestimmte Kundengruppe besonders angesprochen wird.
Gerade im B2B-SaaS-Bereich haben die Software-Anbieter oft bereits eine sehr enge Zielgruppe und kennen ihre potenziellen Kunden. Entsprechend ergibt es Sinn, sich mit den Marketing-Maßnahmen direkt an diese Gruppe zu wenden statt einen breiten Marketing-Ansatz zu verwenden. Die gewünschte Zielgruppe wird dabei als „Target Audience“ oder „Target Accounts“ bezeichnet. Oftmals handelt es sich bei den sogenannten „Target Accounts“ um größere Unternehmen, die der SaaS-Anbieter als Neukunden gewinnen möchte.
Growth-Hacking
Bei dem sogenannten Growth-Hacking geht es darum, das Unternehmenswachstum möglichst schnell – und bestenfalls kostenfrei – voranzutreiben. Es wird insbesondere von Start-Ups verwendet, die als neue und unbekannte Unternehmen ein besonders großes Interesse daran haben, ihr Unternehmen schnell und kostengünstig bekannt zu machen.
Der Name „Growth-Hacking“ setzt sich aus den englischen Begriff „growth“ und „hack“ zusammen. Während sich „growth“ mit „Wachstum“ übersetzen lässt, wird der Begriff „hack“ im Englischen unter anderem verwendet, um kreative und ungewöhnliche Problemlösungen zu bezeichnen. Entsprechend geht es beim „Growth-Hacking“ darum, das Wachstum eines Unternehmens durch kreative und unübliche Ansätze zu fördern.
Diese Ansätze des Growth-Hackings können daher von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich und zum Teil sogar so individuell sein, dass sie nur für ein einziges Unternehmen funktionieren.
Die Kennzahlen des B2B-SaaS-Marketings: So wird Erfolg gemessen!
Wer sich über B2B-SaaS-Marketing informieren möchte, findet neben den Bezeichnungen der verschiedenen Marketing-Strategien auch relativ schnell eine Vielzahl von englischen Begriffen und Abkürzungen, die sich auf die Erfolgsmessung des SaaS-Marketings beziehen.
Die sogenannten „Key-Performance-Indicator“ (KPIs) ermöglichen es den SaaS-Firmen, zu messen, wie erfolgreich ihr Unternehmen die verschiedenen Marketing-Methoden einsetzt. Im Folgenden geben wir Dir einen Überblick über die wichtigsten Kennzahlen im B2B-SaaS-Marketing.
MRR und ARR: Monthly-Recurring-Revenue und Annual-Recurring-Revenue
Der monatlich wiederkehrende Umsatz (Monthly-Recurring-Revenue, abgekürzt: MRR) und der jährlich wiederkehrende Umsatz (Annual-Recurring-Revenue, abgekürzt: ARR) gehören zu den wichtigsten Leistungskennzahlen im SaaS-Marketing. Beide Indikatoren spiegeln den Geldbetrag wider, den Kunden regelmäßig – d. h. monatlich oder jährlich – für die Dienste eines SaaS-Unternehmens zahlen.
Diese Zahlen zeigen, wie viele Benutzer das Software-Produkt des Unternehmens nutzen und wie viel Einnahmen das Unternehmen damit erzielt.
NRR: Net-Revenue-Retention
Die Nettoumsatzbindung (Net Revenue Retention, abgekürzt: NRR) ist eine weitere wichtige Kennzahl zur Messung des Erfolgs von SaaS-Marketing. Sie spiegelt wider, wie viel neue Umsätze das Produkt eines Unternehmens jeden Monat im Verhältnis zu dem Betrag bringt, der im Vormonat mit bestehenden Kunden erzielt wurde.
Dieser Wert ist ein Indikator dafür, wie viele bestehende Kunden dem Unternehmen treu bleiben und ihr Abo verlängern.
CAC: Customer-Acquisition-Cost:
Bei den Kundenakquisitionskosten (Customer-Acquisition Costs, abgekürzt: CAC) handelt es sich um den Betrag, den ein Unternehmen ausgibt, um neue Kunden für sein Software-Produkt zu gewinnen.
Diese Kennzahl ist nützlich, um zu verstehen, wie viel es kostet, neue Kunden zu gewinnen und ob die Marketingstrategie effektiv ist.
CLV: Customer-Lifetime-Value
Der Customer-Lifetime-Value (CLV) ist eine Schätzung des Gesamtumsatzes, den ein Unternehmen von einem Kunden über dessen gesamte Nutzungsdauer hinweg erwarten kann.
Diese Kennzahl hilft Unternehmen, die potenzielle Rendite für jeden neuen Kunden zu verstehen und festzustellen, in welche Kunden es sich lohnt, zu investieren.
CLV:CAC Ratio
Das Verhältnis zwischen den Kundenakquisitionskosten und dem Customer-Lifetime-Value ist eine Kennzahl, mit der Unternehmen die Effektivität ihrer Kundenakquisitionsstrategie messen können. Dazu vergleichen sie den Gesamtbetrag, den sie für die Kundenakquise ausgeben (CAC), mit dem Customer-Lifetime-Value (CLV) dieser Kunden.
Anhand dieser Kennzahl können Unternehmen feststellen, welche Marketingkanäle für ihr Unternehmen am profitabelsten sind, und diesen Kanälen bei künftigen Kampagnen Vorrang einräumen.
NPS: Net-Promoter-Score
Der Net Promoter Score (NPS) ist ein Index, der zur Messung der Kundentreue verwendet wird. Er wird aus den Antworten der Kunden auf die Frage berechnet, wie wahrscheinlich es ist, dass sie ein Produkt weiterempfehlen. Die Kunden können auf diese Frage mit einem Wert zwischen 0 (sehr unwahrscheinlich) und 10 (sehr wahrscheinlich) antworten.
Customer-Churn-Rate
Die Kundenabwanderungsrate (Customer-Churn-Rate) ist der Prozentsatz der Kunden, die das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens innerhalb eines bestimmten Zeitraums nicht mehr nutzen.
Die Abwanderungsrate ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, da sie Aufschluss darüber gibt, wie gut sie ihre Kunden an sich binden, und ihnen hilft, Bereiche zu identifizieren, in denen die Kundenbindung verbessert werden kann.
5 Fragen – 5 Antworten: Rund um das SaaS-Marketing
Du hast eine Frage zum Thema SaaS-Marketing, die wir in unserem Blogbeitrag noch nicht beantwortet haben?
SaaS-Marketing ist ein relativ breites Feld, sodass wir Dir in unserem Blogbeitrag nur einen generellen Überblick zu den wichtigsten Strategien und Kennzahlen geben konnten. Wenn Du Dich tiefer mit diesem Thema beschäftigst, wirst Du noch auf eine Vielzahl weiterer Techniken und Begrifflichkeiten stoßen. Auf einige davon gehen wir zum Abschluss unseres Artikels noch kurz ein.
Solltest Du die Information, nach der Du suchst, auch hier nicht finden, zögere bitte nicht, das Team von Visionz zu kontaktieren. Wir unterstützen Dich gerne bei Deinem SaaS-Marketing.
1) Was ist eines Sales-Pipeline?
Die Sales-Pipeline ist eine visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses. Sie beschreibt jede Phase des Verkaufsprozesses vom ersten Kontakt bis zum Abschluss und den Aktivitäten nach dem Verkauf. Jede Phase innerhalb der Pipeline hat ihre eigenen Aufgaben, Ziele und Messgrößen, die zur Leistungsverbesserung verfolgt werden können.
2) Was ist eine Lead-Gen?
Die Abkürzung „Lead-Gen“ steht für „Leaf Generation“, was sich mit Leadgenerierung oder Interessentengewinnung übersetzen lässt.
Unter einem Lead versteht man einen qualifizierten Kontakt mit einer Person, die sich für ein Unternehmen oder ein bestimmtes Produkt bzw. eine bestimmte Dienstleistung interessiert. Bei der Lead-Generierung geht es darum, diese Kontakte zu gewinnen, sie zu pflegen und in zahlende Kunden zu verwandeln.
3) Was ist B2B-Marketing?
Der Begriff B2B-Marketing bezieht sich auf das Marketing von Unternehmen, die sich mit ihren Produkten und Dienstleistungen primär an andere Unternehmen richten.
Ein Unternehmen, dass seine Produkte an ein anderes Unternehmen verkaufen möchte, muss in der Regel anders werben als ein Unternehmen, dessen Kunden Einzelpersonen sind. Hier bedarf es einer gesonderten „B2B-Marketing-Strategy“.
4) Was ist Marketing-Automation?
Der Begriff Marketing-Automatisierung bezieht sich auf Software, mit der ein Unternehmen einen Teil seiner Marketingprozesse automatisieren kann.
Die Marketing-Automation hilft Unternehmen, Zeit zu sparen, indem sie manuelle Prozesse automatisiert, sodass sich die Marketingexperten des Unternehmens weniger auf die Verwaltung von Kampagnen und mehr auf die Erzielung von Ergebnissen konzentrieren können.
5) Was ist Referral-Marketing?
Referral-Marketing dient Unternehmen zur Gewinnung neuer Kunden und wird im Deutschen oft auch Empfehlungsmarketing genannt. Es ist eine Form des Marketings, bei der bestehende Kunden das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens an potenzielle Neukunden weiterempfehlen. Empfehlungsmarketing kann durch Mundpropaganda, Online-Bewertungen und Kampagnen in sozialen Medien erfolgen.
