Wer heute erfolgreich im Einzelhandel sein möchte, kann nicht mehr einfach nur einen Laden eröffnen und darauf warten, dass die Kundschaft auf magische Weise ins Geschäft kommt. Kunden sind heute deutlich wählerischer als früher und vergleichen dein Angebot nicht mehr nur mit anderen Läden der Stadt, sondern mit dem gesamten Onlineangebot. Deshalb ist das Marketing im Einzelhandel heute für jede Filiale, jede Boutique oder sonstiges stationären Handel essenziell.
Wie du trotz der erhöhten Konkurrenz erfolgreich im Einzelhandel wirst und deinen stationären Handel profitabel betreibst, erfährst du in unseren 7 Marketing Einzelhandel Tipps.
Was online gang und gäbe ist, beachten offline nur die ganz großen Geschäfte: Die Positionierung und die Marketingbotschaft. Kein erfahrener Unternehmer würde einen Onlineshop eröffnen, ohne dass dieser ganz deutlich auf eine Zielgruppe bzw. eine Nische positioniert ist. Doch bei Ladengeschäften ist dies immer noch der Standard. Viele Läden richten sich an zu viele Zielgruppen und verwässern dadurch ihre Positionierung. Deshalb solltest du, bevor du die anderen Tipps umsetzt, dir erstmal darüber Gedanken machen und dir die Fragen stellen: „Wer ist meine Zielgruppe?“ und „Wie spreche ich diese Zielgruppe am besten an?„. Erst, wenn du deine Zielgruppe ganz genau kennst und weist, wie du sie ansprechen musst, helfen dir die folgenden Tipps weiter. Positionierung und Marketingbotschaft sind gewissermaßen die Grundlage für alle anderen Marketingaktivitäten.
Wenn deine Positionierung und deine Marketingbotschaft klar sind, kannst du damit beginnen, diese 7 Tipps in die Tat umzusetzen. Nicht jeder der Tipps ist für jede Situation gleich gut geeignet. Siehe dir am besten alle an und wähle die Tipps aus, die auf deine Situation passen.
Kunden ins Geschäft zu locken, klingt erstmal einfach so dahergesagt. Schließlich will genau das ja jeder Einzelhändler erreichen. Allerdings ist damit eine ganz bestimmte Strategie gemeint, die sonst vermehrt von großen Geschäften verwendet wird. Durch die Platzierung günstiger Angebote im Schaufenster oder im Eingangsbereich des Ladens kommen Kunden ins Geschäft und schauen sich das Angebot genauer an.
Das Angebot darf ruhig so kalkuliert sein, dass du damit nichts oder nur sehr wenig verdienst. Denn das Ziel ist nicht der Verkauf des Angebots, sondern Folgendes: Bei dem Angebot handelt es sich um ein Produkt, das häufig mit anderen Artikeln kombiniert wird. Ein Teil der Kundschaft wird nun das Angebot in Kombination mit dem zugehörigen oder ganz anderen Produkten kaufen und bei diesen Produkten erwirtschaftest du dann deine Marge. Jedes Ladengeschäft kann diesen Trick einmal ausprobieren. Er kann wirklich Wunder bewirken.
Besonders mutige Händler setzen die Preise beim Angebot sogar so an, dass sie einen geringen Verlust mit dem Angebot einfahren, aber durch die Kombination mit anderen Produkten Gewinn machen. Dafür ist jedoch einiges an Erfahrung notwendig und man sollte die Strategie einige Male angewandt haben, um genaue Berechnungen im Vorfeld anstellen zu können.
Nehmen wir an, dein Geschäft ist ein Möbelhaus und du verkaufst einen Couchtisch. Den Couchtisch bietest du für 200 € an und verdienst daran 50 €. Angenommen, dieser Couchtisch wird von 10 Kunden pro Tag gekauft und 40 % der Kunden kaufen zusätzlich eine Tischdecke, an der du 10 € Gewinn machst. Außerdem kaufen 20 % der Kunden noch andere Produkte hinzu, die dir im Schnitt weitere 25 € Gewinn einbringen und weitere 15 % kaufen sogar so ein, dass du zusätzlich 40 € verdienst. Damit hast du pro Tag nun 650 € Gewinn gemacht.
Jetzt bietest du den Tisch mit einem Rabatt von 20 % an, also für 160 € und machst dementsprechend nur noch 10 € pro Tisch Gewinn. Damit lockst du die Kundschaft zunächst einmal an. Statt 10 Mal wird er dadurch 25 Mal verkauft. Damit hast du durch den Tisch selbst nur 250 € Gewinn gemacht. Es kaufen aber weiterhin 40 % der Tischkäufer auch die Tischdecke hinzu. Das bringt dir weitere 100 € ein. Du bist inzwischen bei 350 € Gewinn. Zudem kaufen 25 % noch weitere Produkte, die dir noch 25 € pro Kunden einbringen, was 156,25 € zusätzlich entspricht. Die 15 % der Kunden, die noch mehr einkaufen, bringen dir nochmal 100 € Somit landest du insgesamt bei 656,25 € Gewinn pro Tag statt 650 € Gewinn ohne das Lockangebot.
Um diese Methode gewinnbringend einsetzen zu können, muss man seine Zahlen kennen und in der Lage sein, mit diesen zu arbeiten.
Klassisches Werbematerial kann dir dabei helfen, dein Marketing im Einzelhandel zu verbessern. Insbesondere Prospekte und Flyer sind eine kostengünstige Möglichkeit, um die ersten Kunden in das eigene Geschäft zu befördern. Allerdings sind Flyer langfristig keine skalierbare Strategie, um wirklich viele Menschen zu erreichen. Sie eignen sich daher vorwiegend punktuell, beispielsweise zu Veranstaltungen oder Messen, und zum Start des Geschäfts.
Prospekte kann man ähnlich wie Flyer verwenden oder man nutzt sie, um die eigene Kundschaft über das wechselnde Sortiment und die vielen Angebote zu informieren. Dann können sie sich auch später noch lohnen und langfristig Kunden ins Geschäft locken. In Kombination mit Tipp #1 kann ein Prospekt tatsächlich sehr mächtig werden.
Das digitale Äquivalent zum Prospekt ist gewissermaßen der Newsletter. Das gesamte E-Mail-Marketing ist eine von offline und online Geschäften gleichermaßen unterschätzte Marketingmaßnahme. Durch gutes E-Mail-Marketing kannst du nicht nur deine Kundschaft über die aktuellen Angebote informieren – ähnlich wie beim Prospekt. Darüber hinaus kannst du eine echte Bindung zum Kunden aufbauen und Stammkunden in waschechte Fans verwandeln. Automatisierungen sind hier der Schlüssel. Glückwünsche zum Geburtstag, Gutscheinkarten zur 1-, 2- oder 10-jährigen Kundentreue regen den Kunden nicht nur zum erneuten Kauf an, sondern vertiefen auch die Bindung.
Einer der wichtigsten Tipps für jedes stationäre Geschäft und für jedes funktionierende Einzelhandel Marketing ist es, online sichtbar zu werden. Denn Einzelhandelsmarketing ist nicht gleichbedeutend mit Offlinemarketing. Heutzutage steht dir neben allen Marketingmaßnahmen, die du offline ergreifen kannst, noch die komplette Onlinewelt zur Verfügung. Die eigene Website, der eigene Onlineshop, die eigene Social Media Präsenz – online kannst du dir ein zweites Standbein aufbauen und die Synergien zwischen deinem Ladengeschäft und deinem Onlinegeschäft nutzen.
Heutzutage kann jedes – auch noch so kleine – Ladengeschäft von den verschiedenen sozialen Medien profitieren. Eine kleine Followerschaft beispielsweise auf Instagram, die eng mit der Marke in Kontakt steht, kann für einen kontinuierlichen Strom an Stammkunden sorgen. Social Media ist optimal geeignet, um aus Kunden Stammkunden und aus Stammkunden Fans zu machen.
Darüber hinaus kann Social Media aber auch bei der Neukundengewinnung helfen. Wer sich heute online eine Reichweite aufbaut, hat gute Chancen nicht nur bestehende Kunden besser an das eigene Geschäft binden, sondern auch neue Kunden zu erreichen. Viele Läden nutzen ihre Social-Media-Kanäle sogar als einzige Marketingmaßnahme.
Social Media ist allerdings keine Möglichkeit, um schnell seine Umsätze zu steigern. Stattdessen ist Social Media eine langfristige Investition, ähnlich wie SEO. Du musst zunächst eine Menge Arbeit hineinstecken, damit es sich schlussendlich auszahlt. Außerdem darf man die Social-Media-Aktivitäten auch dann nicht vernachlässigen. Dementsprechend gilt: Wenn du dich für soziale Medien als Marketingmaßnahme für dein Geschäft entscheidest, dann muss du es auch langfristig verfolgen.
Während es in vielen anderen Ländern bereits der Standard ist, dass man auf ganz unterschiedliche Weisen bezahlen kann, hat Deutschland diesen Trend bis heute größtenteils verschlafen. Ein Großteil der Kundschaft zieht die digitalen Zahlungsmöglichkeiten heute dem Bargeld vor. Wenigstens die EC-Karte wird derweilen von den allermeisten Geschäften akzeptiert, wobei selbst die EC-Karte nicht immer genommen wird. Dabei sollten die Geschäfte bereits Apple Pay, Google Pay und weitere moderne Bezahlmöglichkeiten anbieten.
Dass die Kundschaft nicht wie gewünscht bezahlen kann, äußert sich in geringeren Umsätzen, weil nicht jeder immer Bargeld dabei hat, aber fast jeder immer sein Handy.
Jedoch sind alle Bezahlarten auch mit Kosten verbunden, die in der Regel der Händler trägt, weil Kunden einen Aufpreis für einzelne Zahlungsmöglichkeiten nicht hinnehmen. Deshalb musst du dir genau ausrechnen, ob sich dieser Tipp für dich lohnt.
Einen der größten Vorteile, den der stationäre Handel gegenüber dem Onlinehandel ist, dass der Einkauf zu einem Erlebnis werden kann. So ist es im Einzelhandel möglich die Ware direkt auszuprobieren und zu testen. Eine Kaffeerösterei könnte vor Ort eine Verkostung durchführen. Gleiches gilt auch für ein Spirituosengeschäft. Ein Bett lässt sich direkt Probeliegen und das langersehnte Auto steht für die Probefahrt bereit. Wichtig ist eine gute Beratung des Kunden und dass ein Kunde das Gefühl hat, die Weg ins Geschäft hat sich gelohnt.
Einige glauben immer noch, dass sie die fortschreitende Digitalisierung vollständig ignorieren können. Möglicherweise haben sie vor Ewigkeiten mal eine Website machen lassen und halten sich deshalb online für gut aufgestellt. Andere wissen, dass sie sich besser digitalisieren müssten, aber haben keine Ahnung wie. Das Problem bleibt aber dennoch bestehen. Der Onlinehandel wächst und wächst und der Einzelhandel schrumpft im Vergleich jedes Jahr und dieser Trend besteht nicht erst seit der letzten Pandemie.
Es muss ganz klar gesagt werden: Die stationären Geschäfte, die sich jetzt nicht online positionieren, werden in 5 Jahren bis auf ein paar Ausnahmen nicht mehr existieren.
Das Internet ist kein Trend und E-Commerce auch nicht. Läden, die alles verkaufen werden von Amazon und anderen Plattformen ersetzt. Händler, die für die Onlinewelt untypische Produkte verkaufen kriegen eher von Onlineshops aus ihrer jeweiligen Nische Konkurrenz. Dabei hat der stationäre Handel den klassischen Onlineshops gegenüber mehrere große Vorteile: Jahrelange Erfahrung, exzellenten Kontakt zur Zielgruppe, erstklassige Beratungsmöglichkeiten und ein Konzept, dass sich über viele Jahre bewährt hat.
Die Lösung des Problems ist allerdings nicht online komplett zu vernachlässigen oder einen Onlineshop zu eröffnen und auf das Ladengeschäft zu verzichten. Die Kombination beider Welten ist die Lösung und die Händler, die das verstanden haben, werden in den nächsten Jahren nicht schrumpfen sondern massiv expandieren.
Wer heute im Einzelhandel Erfolg haben möchte, kommt am Digitalen nicht mehr vorbei. Ein stationäres Geschäft, dass auch einen digitalen Vertriebsweg in Form eines Onlineshops für sich erschlossen hat, ist bestens aufgestellt für die nächsten Jahre. Dabei muss online und offline Hand in Hand miteinander gehen.
Über die letzten zwei Jahre wurde ein Trend beschleunigt, der sich soweiso schon abgezeichnet hat und insbesondere den Einzelhandel vor große Herausforderungen gestellt hat. Viele mussten sich in kurzer Zeit überlegen, wie sie weiter verkaufen können. Das hat dem Onlinehandel einen großen Auftrieb verschafft und auch jetzt wächst E-Commerce als Branche immer weiter.
Das setzt die Händler, die bisher nicht online verkaufen weiter unter Druck. Jeder Händler kommt langsam dahinter, dass Einzelhandel Marketing ohne das Internet nicht mehr funktioniert und ein Onlineshop als ein zweiter Vertriebsweg durchaus Sinn ergibt, aber wie man beides verbindet, ist vielen ein Rätsel.
Dabei machen es die großen Handelsketten wie IKEA, Media Markt und Lidl schon vor. Alle drei gehören zu den Top 10 der deutschen Onlineshops und haben eines gemeinsam: Eigentlich handelt es sich um stationäre Geschäfte. Jedoch haben diese Unternehmen ihre Erfahrung genutzt und ein Einkaufserlebnis geschaffen, dass die Kundschaft auch online anlockt. Wichtig war dabei vor allem die Nutzung der Synergien zwischen online und offline in Form von Click & Collect, Live-Beratung per Videochat und natürlich auch die starke Onlinepräsenz, die Kunden schlussendlich zum Kauf ins Geschäft lockt.
Hier sind einmal die wichtigsten Fragen zum Thema Marketing Einzelhandel zusammengefasst.
Unter Marketing im Einzelhandel versteht man die zielgerichtete Ausrichtung des Geschäfts an den Bedürfnissen der Kunden. Damit sind nicht nur Werbemaßnahmen gemeint, sondern auch alle weiteren Aspekte, die für die Zufriedenstellung der Kundenbedürfnisse entscheidend sind.
Beispiele für Marketingmaßnahmen im Einzelhandel sind:
Werbung im Einzelhandel lässt sich zunächst in zwei Arten von Werbung gliedern: Offline und Online Werbung. Beide Werbearten haben ihre Berechnung und die richtige Kombination der einzelnen Werbemaßnahmen beider Arten ist entscheidend für den Erfolg des Geschäfts.
Tjark Harjes ist Mitgründer von Visionz und beschäftigt sich in seiner täglichen Arbeit mit E-Commerce. In diesem Blog teilt er sein Wissen rund um Onlineshops und Marketing.
Die letzte Shopify Agentur, die Du je brauchen wirst.
©2025 Visionz GmbH
